90后吴凡：做同行里的矮子

　　白净的皮肤、明亮的眼眸、亲切的笑容，UU客的CEO吴凡拥有时下“小鲜肉”的典型特质，明明可以靠颜值吃饭，他却选择在25岁前完成三份漂亮的创业答卷。投资人盛希泰一直强调，洪泰邦的精神是“ALL　IN”（全身心投入）的狼性，那么，身为洪泰邦一员的吴凡身上的狼性绝对是内敛而有灵气的。

　　吴凡将UU客的总部（包括管理和技术部门）设在了海淀区的专家国际公馆，客服、销售等部门设在海口的复兴城。在他眼里，这样的资源配置最合理：在京的总部可以与资本和技术进行充分接触，而其他部门的外迁则可以在节约成本的同时维系UU客在海南的资源。专家国际公馆的东侧紧邻着东升科技园北领地，这里聚集了北京最多的科技创业公司，可以让UU客接触更多的技术和宣推人才，而他们也正面临这样的困扰，虽然团队电商经验丰富，但迭代了几次的产品都不能让吴凡完全满意。

　　校园创业“初试牛刀”

　　吴凡的三次创业与旅游业相关，且都与海南省有着千丝万缕的联系。2008年，他被海南大学化学系录取，精力充沛的他经常组织社团同学短期旅行，并且逐渐掌握了带团旅行赚差价的“门道”。“我女朋友在南京读书，一开始赚钱的动力就是为了多见女朋友。”就这样，他把旅行团的小广告刷遍了校园和宿舍，由于价格便宜且游玩深入，他很快就组织了自己的团队并在学生中小有名气，“五一的时候，学校里的校车、包括周边学校的校车都被我们调来了，还是不够用。”

　　吴凡团队的高人气也吸引了学校的瞩目，时值海南省创建国际旅游岛，学校为他们提供了专业的培训、帮他们拿到了旅行社的合法资质，原来的学生自治组织“摇身一变”成了海南省唯一一家学生旅行社——书香海韵学生旅行社。他们还在海南省第一届创业大赛上崭露头角，成为唯一一支获得政府30万免息津贴的创业团队。

　　学生期间吴凡就对海南旅游业有了清晰的认识，既旅行社的收入来自游客消费的返点。以当时市价180元的深度游为例，每位游客交给旅行社的团费是180元，旅行社还需支付中间商60元的中介费，每位游客的实际花费是420元左右，旅行社每接待一位游客就要赔至少300元。但另外一份报告显示，每位游客在海南的平均消费是2000元，给旅行社的返点为60%既1200元，也就是说除去团费亏的300元，旅行社还有900元的利润空间。

　　吴凡则扮演了“搅局者”的角色，他发给旅行社的团里几乎全是学生，学生的特点是基本不购物，当一家旅行社察觉到赔钱的事实后，他就换其他的旅行社。时间久了，旅行社们不得不单独为学生群体制定规则：只要吴凡带来的学生团，每个人再多交300元团费，但此时吴凡早已赚到了“第一桶金”。除了与专业的旅行社对接外，书香海韵还有自己开发的深度旅行路线，无购物、海边露营、渔家乐等一应俱全，深受标新立异的学生群体喜爱。

　　在书香海韵逐渐走上正轨后，吴凡团队却和校方在股权上发生了分歧。最终，学校将旅行社的所有权一次性转让给了一家校外公司，吴凡团队则二次创业。

　　二次创业“比肩途牛”

　　后书香海韵时代，吴凡团队集体出走，创建了名为UU跟团游的新公司。这家公司电商色彩浓厚，他们利用当时（2011年）旅游从业者对网购、团购不熟悉的特点，在淘宝、天猫以及拉手网等团购网站上销售跟团游路线、景点门票和酒店住宿等赚取差价。也因为吴凡团队之前做书香海韵旅行社的积累，他们总能拿到这些产品最低的折扣和优势资源，进而获得电商销售的领先地位。

　　在全民网购的今天，他们的二次创业看似缺乏新鲜感，但在2011年，做淘宝还是能让人迅速发家致富、开上宝马车的“风口”。据吴凡回忆，2011年UU跟团游的净利润达到百万级，同样主打跟团游平台的途牛网当时还在“烧钱”甚至亏钱。2015年，UU跟团游的销量为海南省第二，营收5000万元上下，这份创业也一直持续至今。而成就这个千万元项目的创意居然来自于吴凡在奥运会期间，看到外国人在场馆外倒卖门票的现象。“他们都不会说中文的，就用英文喊‘ticket’‘ticket’，也不买热门场次，也不讲价，但是总能赚到钱。”

　　之所以选择UU跟团游的模式，吴凡认为，随着国人旅游需求和旅游经验的增长，传统长线跟团旅游的市场必然会迅速缩小，而到达目的地后的短线跟团和门票等标品的需求，必然会上升，所以他们果断放弃了传统旅行社模式。旅行社的危险因素和成本因素，也是促使他放弃的原因之一。书香海韵期间，他看过了太多旅行社的事故，安全风险成为了吴凡在旅游领域创业最想要规避的风险，UU跟团游如是，现在的UU客也如是。

　　UU跟团游后期也尝试过自己搭建平台，期望形成像途牛一样的聚集模式，但因为老顾客的迁移难度较大，他们还是更多的停留在淘宝和团购上。“根本的问题在于方向选择，我们其实比途牛起步早，但我们更注重垂直，想在已有的省份，比如云南、海南、广西深耕，为用户发现更好的产品；而途牛则更扁平，铺开的省份多，和资本集合的也更紧密。”但跟随他创业多年的小伙伴却认为，这是一个成长的过程，学生创业者和成熟创业者之间必然是有差距的，经济的压力会让人错失很多战略决策的优势，“把摊子铺得像途牛那么大，是有压力的”。

　　UU跟团游前期，吴凡尝试过给学生分期贷款，形式类似于聚分期和分期乐，只不过他贷款的项目是旅游，名字叫校园团。每个学生的额度是1000元，首批试点100人，结果参与试点的同学都把这部分钱当做前期推广赠送的了，很少有人还款，最终不了了之。“十几万块钱当时对我个人来说也没什么，就是发现一直亏在这里，就觉得做不下去了，没有坚持到风口……”经历了UU跟团游和校园团的经济压力后，吴凡意识到从创业公司还是要向资本靠拢，于是，这一次，他选择了北京。

　　再次创业：做同行里的矮子

　　作为共享经济的爱好者，吴凡的这次创业想通过对接当地向导和游客，将服务、房源、车及一切旅游所需要的资源联系起来，实现高效、畅通、深度的个性化定制旅行。作为第三方平台，UU客通过导流社交关系，实名认证解决安全问题。用一种独特的旅行方式帮助年轻人实现“私人订制”的旅行。

　　在旅游业摸爬滚打了多年的吴凡逐渐发现，旅行是一个低频市场，同一个人到同一个目的地消费两到三次的频率很小，即使算上人际传播的周边亲友，“回头客”的概率也不高，因此深耕某一个省市的或者国家的意义并不大。“只有当你是一个平台，而不是一个地域性的公司的时候，用户满意了才会再来找你，因为你能推荐全国各地的目的。”基于此，他这次选择了C2C旅游平台的创业方式。“我们希望将导游或者说向导资源作为一个切口”，要坐飞机用户会想到去哪网，订酒店会想到携程、艺龙，跟团游就会想到途牛，唯独找向导这个领域是空白的，UU客想成为填补这个空白的产品。“现在UU客注册的导游有7万多，领队1万多，然后达人向导几千人。已经是很大的数量级了”，UU客为向导提供快速写行程计划的工具，当向导的计划中里出现酒店、门票、机票等标品名称时，平台还会为向导推送相关产品的底价购买方式。而用户则通过社交沟通与向导确认定制的行程，并通过第三方担保和实名认证确保资金和人身安全。吴凡认为随着旅游业的发展，游客也会越来越倾向于选择这种定制的深度游，“毕竟来到北京，你更想住四合院，而不是快捷酒店。”

　　再次创业，吴凡格外低调，虽然经历了两轮融资，但都没有公开发布信息，他本人也很少接受媒体采访，“我们希望在用户中有知名度，但做同行中的矮子，不希望被过多的关注。”